在谈判中如何应对客户的提问
日期:2020-06-29 浏览
要想在谈判中应对好客户提出的问题,同样不是一件容易的事。销售代表不仅要根据对方的提问来回答,而且还要尽可能地把问题讲清楚,使提问者得到最为清晰明确的答复。同时,销售代表还要对自己回答的每一句话负起责任,因为客户经常把他的回答理所当然地视为一种承诺,认为具有合同效力。这样一来,销售代表往往会承担一定的精神负担与压力。

  销售代表是否掌握应答技巧不在于他回答问题的“对”或“错”,而在于是否明确应该说什么、不应该说什么以及怎样说才能达到最佳效果。职场话语王总结发现,谈判的应答技巧并没有想象的那么难,只要掌握以下几条要领即可轻松应对。

  要领一:为自己争取充分的思考时间

  回答问题前一定要谨慎,最好先对问题进行认真的思考,要做到这一点就得争取充分的思考时间。

  一般来说,销售代表对问题答复得好坏跟思考时间成正比。正因为如此,有些客户会不断地催问,迫使销售代表在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。一旦遇到这种情况,作为销售代表一定要沉着,不必顾忌谈判对手的催问,可以明确告知对方“我需要一些时间进行认真思考”。

  要领二:看问题值不值得回答

  销售代表有回答问题的义务,但这并不意味着销售代表必须回答客户所提的每一个问题,尤其是对某些不值得回答的问题,完全可以礼貌地拒绝回答。

  要领三:不要轻易给出回答

  销售代表回答问题一定要有针对性。有的时候,客户会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题,意在以此摸清销售代表的底细。对这一类问题,更要清楚地了解客户的用意之后再作答,轻易、随意作答很可能会让己方陷入被动。

  要领四:不要确切回答对方的提问

  在回答问题的时候,一定要给自己留有余地。在谈判过程中,也不要过早地暴露自己的实力。通常来说,销售代表可以先列举一件类似的情况,然后再拉回正题,或者利用反问转移重点。

  要领五:不要彻底回答所提的问题

  客户代表要尽量缩小客户所提问题的范围,或者对回答的前提加以说明,以免被客户钻了自己的语言漏洞。

  要领六:找借口拖延答复时间

  某些情况下,销售代表可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。当然,拖延时间只是缓兵之计,它并不等同于可以拒绝回答客户提出的问题。因此,销售代表仍要进一步思考怎样来回答对方的问题。

  要领七:减少客户追问的兴致和机会

  如果客户发现了销售代表语言的漏洞,通常会刨根问底地追问下去。所以,回答问题时要格外注意,千万不要让客户抓住某一点继续发问。为了不让自己陷入这样的困境,借口问题无法回答也是一种应对之策。

  要领八:顺水推舟,将错就错

  谈判的时候,由于双方在表达跟理解上的不一致,错误理解对方讲话意思的事情时有发生的。大部分情况下,这会增加谈判双方信息交流与沟通方面的难度,因而有必要及时予以更正、解释。但是,在某些情境中,这种错误理解可以在谈判中为己方带来好处,此时销售代表就可以采取将错就错的策略。

  当客户对我们的答复产生了错误的理解,而这种理解又对我们一方有利时,我们也未必一定要纠正对方的理解,顺水推舟就OK了。
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