如果遇到客户推托,千万别急着反驳
日期:2020-06-29 浏览
很多销售人员都有过类似的经历:当自己正滔滔不绝、口干舌燥地向客户介绍产品的时候,客户却以各种各样的借口进行推托,于是,你选择了放弃,再去寻找下一个潜在客户,或者直接对客户的推托进行反驳。实际上,很多时候客户的推托并不是拒绝购买。作为销售人员,假如你在这个时候放弃,那么之前所做的努力都会白费;你的反驳同样会让客户难堪,最终导致推销失败。

  郭友飞是一名业务员,这一天他到客户那里去谈一笔生意。当他敲开总经理办公室的门之后,发现总经理正在那里看一些文件,于是他表明自己的身份并说明来意,希望能够跟总经理具体谈一谈。

  那位总经理并没有给他这个机会,而是对他说:“我现在很忙,你先和我的助理谈吧。”郭友飞一听,“那怎么行?一个助理又做不了主,谈得再好也不顶用。”

  他很清楚,“忙”不过是总经理推托的借口。

  于是,他说:“现在是中午休息的时间,没有什么事情做,您就先听我介绍一下吧,也占用不了您多少时间。”

  总经理生气地反驳:“你怎么知道我现在没有事情做,难道你没有看到我在看文件吗?耽误了我的事情你负得起责吗?赶紧出去,不要浪费我的时间。”

  郭友飞还想再说什么,总经理直接叫秘书进来请他出去了。

  “对不起,我今天没有时间……”这是推销人员经常听到的客户的答复,也许客户说的是实情,也许客户只是想找个借口进行推托。假如客户说的是实情,推销人员当然要表示理解,并且配合客户确定下一次面谈时间。假如客户是以此为借口,那你不妨巧妙地打破对方的借口,比如,告诉对方你只做几分钟的介绍,注意把握好时间,而且做的这个简单介绍一定要引起客户进一步深入了解的兴趣;或者明确告诉对方,今天是优惠活动的最后一天;或者让对方知道今天做出购买决定有额外的礼品,等等。

  杜文慧在一家商场里做电器推销员,这一天来了一位顾客想要买一台空调。在问清楚顾客的需求之后,杜文慧向顾客推荐了一款不错的空调。在杜文慧的解说之下,顾客对这台空调有了大致的了解,也有要买的打算。但是,顾客担心自己买贵了,所以想到其他商场再转上一转,还有他怕这台空调不能够满足自己家的客厅需要。于是,他对杜文慧说:“我考虑考虑。”然后拔步欲走。

  杜文慧明白,只要是这位顾客离开商场,再次回来的几率太小了,就算他认为这个品牌的是最好的,也不会特意回来购买。于是,她赶紧上前拦住顾客说:“您对我们的产品或者是我的服务有什么意见吗?我们公司要求我们做记录的。”

  听了这话,那位顾客就停了下来,在跟杜文慧接下来的谈话中,他渐渐地将自己的顾虑说了出来。杜文慧乘机对顾客说:“我们这款空调在同类产品中绝对是价格最公道的。假如空调不能保证您家客厅需要的话,您可以在一周内办理退货。”

  在杜文慧的一番劝说之下,顾客终于下定决心购买了那台空调。

  当客户提出推托之词时,你先不要急着给予反驳,而是在说出自己开场白的同时仔细观察客户的各种反应,如面部表情、身体语言、说话的语气和声调的变化等。然后,在综合考虑各种信息,假如确定暂时真的没有说服客户的可能,那就礼貌地告别客户;要是发现客户态度发生转变,就算是最微妙的转变,那也要再接再厉地继续跟客户进行周旋。在跟客户周旋时,推销人员必须尽快确定客户最大的疑虑是什么,一旦解决了最大的问题,那么其他问题都会迎刃而解。

  直接反驳客户的推托理由是极其不明智的。客户的推托源自于对销售人员的一种戒备心理,遇到销售人员的推销,很多人都会找一些推托的理由。事实上,推托的借口只是一种形式,而并不是实质。假如销售人员本末倒置,反驳客户的借口,那么只会让本来的僵局更加难以化解,比如,客户说现在没时间,你却非要找出对方很闲的证据来,无疑是让客户下不来台。

  职场话语王发现,聪明的销售人员都不会对客户的推托之词表示反驳,而是会想方设法消除客户的戒备心理,跟客户搞好关系。因此,当客户说出推托之词的时候,一定不要纠缠客户推托的原因,而应该把精力放在摸清客户的心思上,只要搞清楚了客户的真正想法,推销起来自然也就容易很多了。

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