如何营造良好的谈判说服氛围
日期:2020-06-30 浏览
  谈判的发生根植于双方客观上的矛盾性和主观上的求利欲,这样,谈判双方就构成了一个矛盾的对立统一体。没有矛盾冲突就不需要谈判,而要解决冲突又必须求得统一。因此,为了达成协议,谈判的过程就应当是双方为寻求共同利益和各自利益而展开的“竞争”,并通过竞争来求大同存小异,最终达成合作协议的过程,是双方互动的过程。所以,要取得谈判的合作成功,除了要明确谈判的技巧,还应当首先在营造良好的氛围上下功夫。

  谈判前,由于双方各自带有一定的使命与目的,因此会对对方抱有各种各样的猜测、戒备心理。要营造良好的谈判氛围,谈判者应该从一开始就借助各种手段,去促进双方的了解,沟通双方的情感,从而消除双方的隔阂,发掘双方的共同点,为进行谈判的交流合作打下良好的基础。

  正式谈判前的寒暄是十分重要的,它是谈判过程的润滑剂,是减少双方心理障碍的有效催化剂。寒暄时,要主动热情、大方得体,力求先入为主地向对方传递有声与无声的信息,借此表现出自己对对方的友好、关心与信任,也表现出自己的谈判诚意与信心。寒暄的内容可以是多方面的,但最好是令人轻松愉快、非专业性的。你可以闲聊一下双方的家庭、阅历等;旅游过的地方、有趣的风土人情;双方的爱好特长、性格特点等。这些都会为正式的谈判营造出好的氛围。

  人在一个轻松、和谐、融洽的气氛中,心情愉快,最易调动起其积极性和创造性,很多灵感会如泉涌而出一般,工作效率随之大幅提高。所以,作为谈判者,必须善于给双方营造一个轻松的氛围。

  文学大师钱钟书先生,是个甘于寂寞的人。他最怕被宣传,被媒体炒作,更不愿在报刊上抛头露面。当他的《围城》一书在全国出版后,国内外都引起了轰动。许多人对这位作家比较陌生,想见一见他,但都被他拒绝了。这让想采访他的记者在采访他之前,心里都感到特别紧张。

  一天,一位英国女士打来电话,说她很喜欢《围城》,想见见钱先生。钱钟书还是婉言谢绝了,但这位女士仍不甘心,不断地给钱钟书打电话。

  于是,最后一次钱钟书说了一句:“假如你吃了个鸡蛋,觉得味道不错。那你有没有必要非得认识那只下蛋的母鸡呢?”

  一句话,让这位英国女士不便再继续纠缠下去。同时,也没觉得面子上过不去。

  在美国的历届总统当中,林肯受到的评价最高,所以,美国人专门修造了林肯纪念堂来纪念他。

  众所周知,林肯的容貌并不怎么样,但这也正使得他可以用自己的容貌来调侃自己,并由此拉近与人们之间的距离。

  竞选总统时,他和民主党竞选人道格拉斯辩论。道格拉斯说他是两面派,对此,林肯从容不迫地回答道:“现在,让听众来评评看,要是我有另一副面孔的话,你认为我会戴上这副面孔吗?”

  话音未落便赢得了人们会意的微笑和阵阵掌声。

  德国女数学家爱米·诺德,虽已获得博士学位,却没有资格在大学开课。当时,著名的数学家希尔伯特十分欣赏爱米的才能。他到处奔走,要求批准爱米·诺德为哥廷根大学的第一名女讲师。但在教授会上还是出现了争论。

  一位教授激动地说:“怎么能让女人当讲师呢?如果让她当讲师,以后就要成为教授,甚至进大学评议会,难道能允许一个女人进入大学最高的学术机构吗?这简直无法想象!”

  另一位教授也持反对意见:“当我们的战士从战场回到课堂,发现自己拜倒在女人脚下读书,会做何感想呢,希尔伯特先生?”

  希尔伯特站起来,并不动怒,却坚定地说:“先生们,候选人的性别绝不应成为反对她当讲师的理由。大学的评议会,你们认为是澡堂吗?”

  最终,爱米·诺德如愿以偿地成为哥廷根大学的第一名女讲师。

  里根和加拿大总经理皮埃尔·特鲁多是老乡,因此在美国外交关系上,两位首脑就没少用这个优势“求同”。特鲁多曾特意请里根到自己的老家,并以老乡的身份盛情款待里根总统,其乐融融。

  当里根以美国总统的身份第一次访问加拿大期间,他自然少不了发表演说。但是,加拿大的老百姓一点儿也不体谅他们的总理,许多举行反美示威的人群不时地打断这位明星总统的台词,特鲁多为此深感不安。

  不过,里根倒是很洒脱,笑着对陪同的加拿大总理皮埃尔·特鲁多说:“这种事情在美国时有发生,我想这些人是特意从美国赶到贵国的。他们想使我有一种宾至如归的感觉。”

  紧皱双眉的特鲁多闻听此言,顿时便眉开颜笑了。

  如果你想给对方一个轻松的谈话环境,那么你就不要绷紧脸,对任何人都是一脸的严肃,因为这样每个人都会知道你是他的对手。只有这样,你才能在谈判桌上更有胜算。
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